Что помогает налаживать связи с влиятельными людьми? Нетворкинг — полезные бизнес связи или как расширить свой бизнес за счет нужных знакомств.

Завязать нужные контакты во время отдыха бывает намного эффективнее, чем в рабочее время, - Игорь Ларин, адвокат, именной партнер юридической фирмы «Ларин и Партнеры»

Больше, чем блат

Неслучайные связи помогают расширять бизнес. На Западе давно уже задумались о методиках налаживания контактов, создав целое направление - нетворкинг (англ. - «работа с сетью»). В России ему до сих пор не уделяют должного внимания, называя всего лишь «блатом» или «подвязками».

Нетворкинг намного шире - это не просто общение, оно должно быть целенаправлено, организовано и регулярно, поэтому требует особого подхода. Главный феномен - «шесть рукопожатий», который вывел американский психолог Стенли Милграм: чтобы познакомиться с любым человеком где угодно, достаточно всего лишь шесть контактов - со знакомыми ваших знакомых.

Ты - мне, я - тебе?

Сегодня нетворкинг разделился на 2 вида - негативный и позитивный. Первый традиционен среди русских, когда любое общение воспринимают как «ты - мне, я - тебе». Кировские бизнесмены зачастую налаживают связи с целью понять, где собеседник может пригодиться, как его использовать.

На Западе более склонны ко второму виду: выходя на контакт, человек думает о том, чем он может быть полезен, что получат обе стороны партнерского союза. На самом деле принцип, подобно правилу невидимой руки Адама Смита, заставляет крутиться весь механизм нетворкинга.

Банкеты для сделок

Яркий пример действия нетворкинга - во время мероприятий для бизнесменов. У нас, как правило, на них приходят, чтобы в первую очередь развлечься, мало кто думает о делах. Если даже два потенциальных партнера встретятся, большее, о чем договорятся - обсудить вопросы сотрудничества «на трезвую голову». Далеко не факт, что в будущем они дойдут друг до друга, а случись такое, все равно сама сделка пройдет уже в офисе.

За рубежом практика противоположная: на банкет нанимается специальный человек, который в курсе последних бизнес-новостей, располагает финансовой информацией и даже знает горячие сплетни. Он решает, кого нужно пригласить на встречу, где разместить каждого гостя, с кем свести, чтобы максимально использовать возможность решить взаимные вопросы приглашенных. Все действия неслучайны, четко спродюсированы. Поэтому именно на таких мероприятиях и решается большая часть стратегических вопросов сотрудничества: потенциальные партнеры договариваются, ударяют по рукам, после чего им остается встретиться лишь для формального подписания контракта.

Дойдет ли такая практика до нас, покажет время. А пока что в силах каждого заводить знакомства самостоятельно. Как говорят, будьте в нужное время в нужном месте: невозможно эффективно наладить новые связи, сидя в офисе. Встречайтесь с большим количеством людей. А чтобы общение с вами было для них интересным, читайте новости, ищите полезную информацию и щедро делитесь ею с собеседниками. Как говорил основатель менеджмента Питер Друкер, главное достоинство предпринимателей - умение окружить себя теми, кто умнее…

Правила нетворкинга:

1. Не обедайте в одиночку

Ланч - подходящее время, чтобы поставить в любом, даже сложном деле важную точку. В Кирове, к сожалению, редко кто рассматривает обеденный перерыв как инструмент для решения бизнес-задач и налаживания контактов с партнерами. А зря, в располагающей неофисной обстановке можно продуктивно провести переговоры, заявив о намерении сотрудничества.

2. Обращайте внимание на каждого, с кем имеете дело

Если человек кажется вам неинтересным, совершенно из другого круга общения, не торопитесь с выводами. Он может знать ваших клиентов. Случайных встреч не бывает. Как говорят, и «мелкая сошка» приводит крупную рыбу. Есть яркое сравнение: целуйте лягушку - иногда она оказывается царевной. Так вы не только получите собственную выгоду, но и поможете бизнесменам «средней руки» выйти на новый уровень, что в нашем городе очень часто завязано на личных рекомендациях.

3. Включите сарафанное радио

Знакомьте своих коллег - они могут быть полезны друг другу. Плюс в том, что по вашей сети пойдет информация, которую запустите сами - по принципу сарафанного радио. В ответ получите нужных людей, новые идеи, возможности и предложения.

4. Не болтайте попусту

Не тратьте время на общие разговоры, беседуйте о том, что конкретно и важно. Произведете впечатление - будут рекомендовать вас как хорошего собеседника. Хотите создать позитивный образ - и темы должны быть такими же. Не говорите о политике, в ней больше негатива. В этом и кроется главная ошибка наших бизнесменов - обсуждать при встрече лишь проблемы и последние политические новости.

5. Напоминайте о себе

Ключевой фактор успеха в нетворкинге - последующий контакт. Наладив общение, сделайте второй шаг - обменяйтесь контактами, напомнить о себе можно будет уже через два дня. К примеру, в виде письма по электронной почте с кратким описанием нескольких моментов прошедшей встречи. Поддерживайте, закрепляйте и развивайте нужные связи... Они решают все!

1. Не бойтесь разговаривать с незнакомцами

Заговорить с понравившимся человеком бывает по-настоящему страшно. Вдруг вы покажетесь скучным, скажете глупость или вас просто проигнорируют, посчитав, что вы недостаточно важны, чтобы тратить на вас время. Психологи называют это страхом отвержения. Чтобы с ним справиться, они советуют расслабиться и подумать о том, что каким бы важным этот разговор ни казался вам сейчас, вас собеседник вряд ли запомнит его надолго и не придаст большого значения, если он будет не очень удачным.

Кроме того, они советуют тренироваться разговаривать с незнакомцами в ситуациях, в которых вы практически защищены от отказа. Например, когда вы являетесь клиентом. Разговаривать с продавцами и барменами можно, не опасаясь нарваться на грубость в ответ, ведь быть с вами милыми - это их работа. К тому же многие из них давно не слышали доброго слова от клиента.

2. Начинайте с общих мест

Психолог Кэрол Флеминг придумала так называемый метод ARE (Anchor, Reveal, Encourage), помогающий безболезненно начать разговор с незнакомцем. Первое, что нужно сделать, - это найти нечто, что объединяет вас и вашего собеседника. Чем проще и очевиднее будет тема, тем лучше. Например, можно пожаловаться на плохую погоду или длинную очередь в бар.

На следующем этапе нужно рассказать о себе что-то личное, что может дать собеседнику зацепку для дальнейшего развития разговора. Например, можно сказать, что вы знакомы с организатором мероприятия или что из-за плохой погоды вы сегодня утром пропустили пробежку. Если вы решили сообщить о месте своей работы, расскажите и о том, чем обычно занимаетесь. После установления контакта вы должны вовлечь собеседника в разговор, задав ему вопрос - главное, не слишком личный. Можно спросить, что привело человека на это мероприятие, нравится ли ему здесь и так далее.

3. Продумайте темы заранее

Чтобы выбрать тему для разговора, можно опираться на так называемое правило FORD. Это сокращение от слов семья, профессия, отдых, мечты. Лёгкие, ненавязчивые темы - основа короткой беседы. Придумайте для себя несколько вопросов по каждой из тем и используйте их при случае. Специалисты советуют избегать при знакомстве таких тяжёлых и противоречивых тем, как политика, религия и воспоминания о детстве. Идеальная беседа должна состоять из коротких утверждений и вопросов, так чтобы в среднем каждый из собеседников говорил равное количество времени.

Главное - постоянно предлагать партнёру тему, с которой он мог бы работать. Не переживайте, если вам потребуется несколько попыток, чтобы нащупать тему, интересную для собеседника. Не застревайте на одной теме, позвольте разговору спокойно перетекать из одной области в другую. И помните, что вы не обязаны быть звездой и постоянно говорить что-то удивительное. Используйте слова, связанные с ощущениями: «видеть», «представлять», «чувствовать». Это настроит человека на особый лад, ему будет легче раскрыться и расслабиться в вашем присутствии.

4. Задавайте открытые вопросы

Чтобы почувствовать себе более уверенно, сделайте домашнюю работу - подготовьтесь к мероприятию, почитав про людей, которые там будут, просмотрев последние новости, чтобы найти потенциальные темы для разговора. Задавая вопросы собеседнику, помните несколько правил. Во-первых, они должны быть довольно простыми. Во-вторых, вопросы должны быть такими, чтобы на них нельзя было ответить односложно, да и нет.

Помните, что первый разговор предназначен для установления неформальных отношений, а не для решения деловых вопросов и продажи ваших услуг. Намного приятнее делать бизнес с человеком, чьё общество вам нравится. Говорить о вашем продукте или услуге можно только если собеседник сам спрашивает вас о них. Чтобы ваш ответ не слишком менял общий тон разговора, подготовьте дома небольшой неофициальный рассказ о вашей компании, например, о том, какие проекты вы недавно закончили, с какими клиентами работали.

5. Следите за своим поведением

Когда вы начинаете разговор, не так важно, что именно вы говорите. Открытая поза (поворот корпуса и головы в сторону собеседника, раскрытые ладони, нескрещенные ноги) и дружелюбный тон на первом этапе важнее смысла сказанных слов. Вам не обязательно быть остроумным и придумывать необычные темы для начала разговора. Ваша задача - просто показать человеку, что вам будет приятно с ним поговорить, что он вам в целом интересен.

Не разговаривайте со скучающим выражением лица, не доставайте телефон, но и не переборщите: человеку будет некомфортно, если вы будете стоять слишком близко, смотреть на него слишком пристально и рассказывать слишком много личного.

6. Говорите приятные вещи

Все любят слышать комплименты в свой адрес. Проблема в том, что вместе с затаённой радостью люди одновременно чувствуют себя неловко и не знают, как на них правильно реагировать. Чтобы этого не происходило, психолог Сьюзан Краус советует разбавлять комплимент быстрым переходом на другую тему.

Например: «Мне очень нравится ваше платье, оно вам очень к лицу. Как вам эта вечеринка?» Суть в том, что следующий за комплиментом вопрос нейтрализует ощущение неловкости. В момент знакомства лучше всего ненадолго посмотреть человеку в глаза, а потом их отвести. Это так же способствует установлению контакта, который не переходит границ личного пространства. Специалисты советуют поднимать глаза на собеседника примерно раз в пять секунд. Если смотреть на него пристально, не отвлекаясь, человеку будет некомфортно.

7. Подведите итоги беседы

Мысленно потренируйте варианты окончания разговора. Сообщите собеседнику, что вам по какой-то причине нужно будет отойти, используя формулировку «простите, мне нужно». Например, можно сказать, что вы увидели знакомого, с которым давно не виделись, или хотите взять себе что-то поесть, так как очень проголодались. Выразите благодарность за интересную беседу, кратко резюмируя то, о чём вы говорили. Например: «Было очень здорово с вами поговорить, я обязательно прочитаю книгу, которую вы посоветовали». В конце можно предложить обменяться контактами…

Для успешного развития бизнеса важны не только личностные связи, но и деловые. Давайте разберемся, какие существуют деловые связи, или коммуникации - и как и где их лучше налаживать.

"Деловые отношения требуют времени и усилий, у них есть свой особый ритм. Все зависит от того, чем вы жертвуете ради них и что отдаете взамен. Если вы осознаете, что вкладываете в свое будущее, то ваши старания быстро себя окупят", - так говорит Эрминия Ибарра, профессор по организационному поведению бизнес-школы INSEAD. Слова специалиста по налаживанию различных деловых связей - основное правило общения в мире бизнеса.

При формировании новых деловых связей качество важнее количества

Общительность, или, употребляя современный термин, коммуникативность - качество, чаще вырабатываемое человеком, чем врожденное. Люди учатся общаться еще в детстве, сначала в семье, затем в детских учреждениях, во дворе, общаясь со сверстниками. Причем, интересно, что уже с раннего детства, в любом коллективе начинают создаваться навыки общения, и все начинают примеривать на себя разнообразные роли: лидера, "души компании", "всезнайки", помощника, молчуна, совестливого и т.д. Иногда роли, намеченные еще в детском общении, сохраняются на всю жизнь, но чаще они все же имеют тенденцию меняться в зависимости от новых жизненных обстоятельств.

Постепенно, по мере развития карьеры, люди начинают создавать не только личностные связи, но и деловые. Давайте разберемся, какие существуют деловые связи, или коммуникации, и как и где их лучше налаживать.

Виды бизнес-контактов

Специалисты различают три вида межличностного общения в бизнесе:

1. Деловые (рабочие) - те отношения, которые возникают у человека на работе каждый день и которые связаны с непосредственным решением текущих рабочих вопросов. Это отношения с руководством, с коллегами, с клиентами, поставщиками, партнерами по бизнесу и т.п. Данные отношения складываются у всех сотрудников, это - неотъемлемая часть работы, у кого-то, в силу специфики работы или характера, они развиты лучше, у кого-то хуже.

2. Личные - отношения более дружеские, чем деловые. Такие отношения могут быть у сотрудников из разных подразделений компании или вообще разных компаний, которые не связаны одним делом. Это могут быть связи, которые возникли на различных общих мероприятиях, как корпоративных, так и светских и благотворительных. При личных связях на первое место выходит бескорыстие и дружелюбие в отношениях, но порой такие связи оказываются очень важными для людей и значат для них больше остальных, а иногда они могут переходить в деловые или стратегические отношения.

3. Стратегические (перспективные) - деловые отношения на перспективу, которые складываются постепенно. Здесь можно различить два подвида отношений: целенаправленно созданные и интуитивно найденные.

3.1 Целенаправленно созданные отношения - это отношения, которые деловой человек сознательно и заранее формирует, понимая, что в дальнейшем такие контакты могут пригодиться и принести пользу. Например, посещение различных выставок и конференций всегда предоставляет большое количество различных возможностей для общения, новые знакомства, которые совершенно необязательно пригодятся сразу же. Чаще всего, часть этих знакомств так и останутся первичными знакомствами без продолжения контактов, часть из них могут пригодиться в ближайшем будущем, а какая-то часть может сыграть важную роль. Если человек подумывает о поисках новой работы, то на подобном мероприятии он может познакомиться с представителями руководства других компаний, и в перспективе предложить им свою кандидатуру.

3.2 Интуитивно найденные отношения - это отношения, которые сложились сами по себе, причем первоначально никакой деловой цели не имели, но в дальнейшем неожиданно стали деловыми. К примеру, знакомство на совместном светском или торжественном мероприятии, в клубах, на отдыхе, в самолете и т.п., когда два человека встретились и разговорились, обменялись визитками, нашли что-то общее во взглядах. В дальнейшем они могут периодически встречаться, например, в том же клубе или спортивной секции и т.п., но отношения остаются скорее приятельскими, и если наступает новый виток событий, к примеру, новый проект, который может заинтересовать обоих, то отношения могут стать стратегически деловыми.

Надо отметить, что грань между перечисленными тремя видами отношений тонкая и отношения могут из одного вида переходить в другой.

Как создавать различные деловые связи

Деловые связи создают все, а вот стратегические отношения формируют лишь некоторые. Это вызвано некоторой недальновидностью менеджеров, особенно менеджеров среднего звена. Часто человека затягивает рабочая рутина, однообразие одних и тех же рабочих обязанностей, определенный уровень комфорта, к которому быстро привыкают и создавать что-либо новое ленятся. Как считает Андрей Дашин, президент Группы компаний "Альпари", успешно работающий на рынке Forex, он видел много примеров, когда у человека были и хорошие цели, и ресурсы для их достижения, но из-за лени постоянно находились оправдательные причины, другие дела, и человек ничего не добивался. Не хватало целеустремленности.

В формировании новых деловых связей стратегическое мышление, целеустремленность, открытость ко всему новому - важнейшие качества, которые помогают находить новые контакты в сфере бизнеса.

Почему именно менеджерам среднего звена наиболее необходимы стратегические деловые связи? Потому что менеджеры младшего звена чаще стремятся к карьерному росту и ищут возможности для продвижения по службе, и, как следствие, новые связи. Топ-менеджеры ищут деловые связи несколько иного рода - партнерские отношения или инвестиционные. А вот менеджеры среднего звена имеют тенденцию застревать на одном месте, довольствуясь тем, что имеют.

Интересен в этом отношении опыт японских компаний, где раз в три года проводится аттестация и ротация сотрудников, и многих людей переводят на другое рабочее место: талантливых - на повышение, добросовестных - в другие отделы или даже в другие филиалы. Это делается для того, чтобы человек не засиживался на одном месте и у него бы "глаз не замыливался", то есть, когда перестают интересоваться чем-либо новым, разрабатывать новые идеи, совершенствоваться в профессии.

Кроме того, менеджер, у которого больше развиты навыки общительности и создания новых деловых контактов, больше и карьерных перспектив. Как говорит Эрминия Ибарра, если у сотрудников, находящихся на одинаковой карьерной ступени, однотипное образование, резюме, ум, то могут предпочесть того, у кого больше развита способность создавать новые деловые связи. Она считает, что для ведущих мировых компаний важнейшее значение имеют две вещи: умение налаживать контакты и продавать свои идеи.

Многие менеджеры жалуются на нехватку рабочего времени, особенно для создания чего-то нового. Но, если применить в своей работе приниципы тайм-менеджмента, можно постараться найти время для всего. В том числе и для поиска новых деловых связей. Кроме того, есть долгосрочные задачи, которые порой в дальнейшем оказываются важнее, чем ежедневные, к их числу относится и налаживание новых деловых связей.

Что необходимо для того, чтобы создавать новые деловые связи?

Нужно быть информированным и прислушиваться к своей интуиции. Информированность - важное качество современного бизнесмена. Бизнес - как живой организм, в котором постоянно что-то происходит, меняется, появляются новые технологии, новые тенденции и идеи и важно в них разбираться, для того, чтобы легче было найти единомышленников. С человеком, который больше знает, компетентен в своей области, профессионалам интереснее и проще разговаривать, поскольку можно найти много общих точек для соприкосновения. Также необходимо интересоваться и другими сферами бизнеса, потому что навыки, например, высокопрофессионального менеджера по продажам или HR-менеджера можно реализовать в различных отраслях бизнеса.

Интуитивность - другое важное качество делового человека. Можно развивать в себе это качество, прислушиваясь к своему внутреннему голосу, который есть у каждого человека, только кто-то его слышит лучше, а кто-то хуже. Ккак говорят известные мировые бизнесмены, такие, как Соичиро Хонда, Казуо Инамори, Ли Якокка и др., именно интуиция помогала им в бизнесе, в том числе, и в области налаживания новых деловых контактов.

Где искать новые деловые связи?

1. Нужно посещать различные тренинги, конференции, выставки и другие мероприятия, на которых совершенствуют свои знания и деловые навыки. На них можно встретить много интересных собеседников, обмениваться информацией и знакомиться с новыми людьми в своей области.

2. Необходимо заниматься спортом, посещая различные спортивные секции: плавание, айкидо, йога, дайвинг, шахматы и т.д. Общие занятия объединяют людей, раскрепощая их и предоставляя больше возможностей для общения.

3. Стоит посещать различные благотворительные и светские мероприятия, встречи выпускников школы, института и т.д. Там можно и познакомиться с новыми людьми, и возобновить старые связи, и совершенствовать свои навыки общения. Они особенно необходимы, если человек решил поменять работу.

4. Можно участвовать в деловых форумах и чатах в интернете, но здесь стоит искать именно специализированные форумы, которые часто создаются на деловых сайтах.

5. Не лучшее место для поиска новых деловых отношений - ресторан или бар (исключение составляют специализированные клубы по интересам). Как правило, в таких заведениях употребляется много алкоголя, и новые знакомства носят весьма поверхностный характер.

А еще необходимо учитывать культурные традиции разных стран - например, в Азии можно познакомиться с деловыми целями в караоке-баре, а в Европе это неприменимо. Поэтому, для формирования новых деловых отношений с бизнесменами других стран предварительно стоит изучить их традиции.

В заключение хочется сказать, что Эрминия Ибарра отмечает еще один важный аспект в формировании новых деловых связей: качество важнее количества. Важны не распухшая визитница или заполненный телефонами ежедневник, а те связи, которые действительно интересны. Кроме того, нужно иметь в виду, что формирование любых отношений - это двухсторонний процесс, и в любых связях человек не только получает что-либо для себя, но и обязательно оказывает помощь другим.

Подлинное общение - это поиск путей для того, чтобы сделать счастливыми других людей. Главное при этом - отдавать больше, чем получаешь.

Если вы строите свою карьеру и жизнь с помощью и при поддержке друзей и знакомых, то это имеет неоспоримые преимущества, так как: вам никогда не придется скучать и вы все время будете узнавать что-то новое о себе, других людях, о бизнесе и окружающем мире, а также круг знакомств, предоставляющий вaм поддержку и открывающий множество возможностей для развития, очень важен в современном мире.

Чтобы создать такой круг общения, надо немало потрудиться. Для этого надо думать не только о себе, но и о других. Если вы решили помогать другим, чтобы иметь возможность при случае и самому обратиться к ним за помощью, то поймете, каким мощным рычагом для достижения собственных целей может стать эта тактика. Она обогатит вашу жизнь, окружит постоянно растущей, тонкой и отзывчивой сетью друзей, которые заботятся о вас точно так же, как и вы о них.

Итак, основные принципы построения сети знакомых:

Не тратьте время на скромность. Ловите каждый миг. Не медлите, если вы можете что-то сделaть или полaгaете, что сможете. Весь гений, сила и магия - в смелости.
Ищите людей в нужной вам сфере. Будь то бизнес, карьера в определенной компании или просто кружок по интересам.
Сперва вы, потом вам. Нaдо прежде всего прекрaтить вести взaимные подсчеты добрых дел. Нельзя построить сеть взaимовыгодных отношений, приберегaя своих знaкомых только для себя. Чем большему количеству людей вы поможете, тем больше поддержки получите взaмен.
Подготовьтесь заранее. Если идете в какую-то компанию или на встречу с важным человеком, заранее найдите какую-либо информацию о нем или о компании. Знание дела, либо интересов человека всегда пойдет вам на пользу.
Записывайте контакты людей, с которыми знакомитесь.
После разговора/встречи с нужным человеком, сразу же договаривайтесь о следующей вашей встрече. Стоит напомнить о себе, чтобы не потерять контакт. Иначе этот человек так и останется всего лишь номером в вашей записной книжке.
Искать людей нужно заблаговременно. А не в момент, когда вам вдруг срочно понадобилась помощь. Знакомьтесь с людьми для дружбы, а не только для извлечения выгоды.
Не ешьте в одиночку. Совместный обед с человеком является отличным способом установления связи в комфортной и непринужденной обстановке. Приглашайте нужных людей пообедать с вами.
Объединяйте круги знакомых. В объединённых между собой кругах знакомых могут родиться новые связи также полезные и для вас.

Илья Малышев,
специально для

Алиса Гордеева , Генеральный Директор группы компаний BrandHouse, Ростов-на-Дону

На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье

Любой ли контакт может оказаться полезным
Как заводить связи и извлечь выгоду из личного знакомства
Как конвертировать связи в деньги
Кому поручить налаживание контактов

Также Вы прочитаете

Какие модели установления связей предлагает юридическая группа Principium
Какой алгоритм капитализации контактов считает эффективным Генеральный Директор компании Crema & Cioccolato

Сегодня вопрос деловых связей – один из ключевых в бизнесе. Совершенно ясно, что сейчас не компания продает продукт компании, а человек – человеку. В этой статье я расскажу, как заводить связи и поддерживать полезные знакомства. В целом это совсем не сложно.

Кстати, изначально именно личные взаимоотношения и деловые связи определяли успех любого бизнеса. Представьте торговца на восточном базаре или русского коробейника – их прибыль зависела от приязни покупателя, то есть в конечном счете – от умения правильно выстроить общение с клиентом. Лишь во второй половине XIX века, с наступлением эпохи дикого предпринимательства, продажи были поставлены на конвейер и роль общения заметно снизилась. Однако теперь, в начале XXI века, все вновь изменилось.

Технологии продаж по-прежнему действенны, но их уже не рассматривают как основной фактор успеха. Предприниматели возвращаются к классической, не описанной в учебниках, но веками существующей схеме, которая предполагает, что ключевую роль в бизнесе играют личные отношения продавца и клиента. И такой способ ведения дел – наиболее естественный, комфортный, а главное – эффективный.

Планирование своего времени: пошаговая инструкция от гуру тайм-менеджмента

Как заводить деловые связи и поддерживать полезные знакомства : 4 совета

Наладьте взаимоотношения с подчиненными . Прежде всего Вам нужно добиться лояльности своего персонала. Ведь любой работник предприятия, даже уборщица, – это его «агент». Мы никогда не знаем, кто у наших сотрудников родственники, друзья и соседи. А между тем может оказаться, что они принадлежат к целевой аудитории компании. Если же верить теории шести рукопожатий, согласно которой одного человека от другого отделяют лишь шесть уровней общих знакомых, тогда нельзя исключить и того, что все нужные люди и деловые связи уже сидят у Вас в офисе.

Как заводить связи ? Старайтесь заинтересовать собеседников . Некоторые эксперты рекомендуют приносить с каждого мероприятия как минимум семь визиток. Однако больше не значит лучше. Допустим, Вы собрали два десятка визитных карточек, а что с ними делать? Что Вы скажете человеку, который Вас совершенно не помнит? Гораздо лучше побеседовать всего лишь с двумя коллегами, зато уделить каждому по полчаса; а визитных карточек раздавать и вовсе не стоит. Не забывайте: для Вас как руководителя бизнеса важнее не количество, а качество.

Напоминайте знакомым о себе . Завязать деловые связи – задача важная; но не менее важно поддерживать контакт. У американцев есть обыкновение периодически обзванивать своих клиентов даже без повода. Раз в месяц выделяется целый день на звонки: как дела? что у Вас нового в компании? как поживает Ваш домашний питомец? и т. п. (Особенно полезно придерживаться такой линии поведения топ-менеджерам.) У клиентов тогда создается впечатление, что они с Вами постоянно общаются. И благодаря этому Вас знают и помнят. Молчать три месяца, а потом вдруг звонить – тактика неэффективная; разве что у Вас и клиента было общее яркое прошлое (скажем, армейский товарищ может связаться с Вами и через 10 лет: Вы с ним многое пережили и отлично помните друг друга). Если же речь идет о сухих деловых связях, в которых нет места эмоциям, контакты приходится целенаправленно поддерживать.

Избегайте панибратства . Всегда есть риск, что хорошо выстроенные деловые связи перерастут в приятельские отношения – а они бизнесу только вредят. Новый «друг» может решить, что Вы должны оказывать ему услуги «просто так», «по-свойски», – и тогда коммерческие отношения станут невозможными (см. также: Полезные знакомства. Есть контакт! ).

Как справляться с конфликтами и выходить из них с пользой для себя

Полезные знакомства . Есть контакт!

Используйте возможности конференций и форумов . Больше нигде Вы не сможете с такой легкостью встретиться с человеком, занимающим более высокое положение. К сожалению, часто на конференции или семинаре директора, встретив какого-нибудь знакомого, все кофе-брейки и паузы заполняют общением именно с ним. Это грубейшая ошибка! Итак, чтобы наладить контакт на конференции, начните короткий разговор с нужным человеком.

На кофе-брейке незнакомые люди, собравшись за одним столиком, часто молчат. Нарушьте молчание. Для этого нужно всегда иметь в запасе десяток ходовых вступительных фраз – так Вы с самого начала произведете положительное впечатление.

Завяжите разговор с интересующим Вас руководителем о работе его компании. В этом случае тоже неплохо иметь в арсенале заранее подготовленные вопросы.

Используйте возможности социальных сетей . Однажды менеджеру нужно было выйти на руководителя крупной компании. Он целый месяц звонил в пресс-службу, но безрезультатно. Тогда менеджер обратился к социальной сети LinkedIn, где без проблем напрямую связался с нужным человеком. А вот другой пример – из практики крупной консалтинговой фирмы. Консультанты не знали, как выйти на директора крупной фирмы, и вдруг один партнер увидел, что его бывший однокурсник состоит в кругу друзей этого руководителя. Партнер связался с приятелем, который действительно был на короткой ноге с главой фирмы, и сумел организовать совместный деловой обед.

Укрепляйте свою репутацию . Конечно, нужно, чтобы руководитель, к которому Вы хотите обратиться, тоже был в какой-то степени заинтересован в Вас. Но этого недостаточно. Очень важно, чтобы Вас знали с хорошей стороны – как человека, которому можно доверять. Добиться этого не так сложно – а налаживать контакты будет намного легче. Вот несколько рекомендаций.

Во время разговора слушайте собеседника, а не зацикливайтесь на собственных идеях. Это поможет Вам понять, что нужно собеседнику, чем Вы могли бы быть ему полезны, чтобы он тоже стал Вам полезен.
Прежде чем давать обещание, реально оцените свои возможности: если хотите пообещать, что сделаете немедленно, лучше скажите «через несколько дней». А получится сделать быстрее – добавите себе лишних баллов в глазах контрагента.
Не бойтесь говорить правду, если Вам что-то не нравится или Вы чего-то не понимаете. Старайтесь вести дела так, чтобы и для Вас, и для партнера все было максимально прозрачно.
Не позволяйте себя использовать. Если Вы видите, что партнер, понимая Вашу заинтересованность в нем, хочет с Вашей помощью добиться целей, которые не очень корреспондируют Вашим, не идите у него на поводу. Найдите нужные слова, чтобы дать понять: «что угодно, но не это».
Всегда думайте о последствиях. Иногда возникает соблазн наобещать нужному человеку с три короба, лишь бы расположить его к себе: мол, так он меня лучше запомнит и я тоже смогу к нему обратиться. Это заблуждение. Вас запомнят, если Вы добьетесь результата. А если результат будет нулевым, то и мнение о Вас сложится неблагоприятное. Нужно ли Вам это? Ведь, если рассуждать здраво, лучше уж все-таки неустановленный контакт, чем потерянный.

Заявите о себе как об эксперте в своей области. Если Вы будете известны как эксперт в той или иной области, то нужные Вам люди будут сами выходить на Вас. Стать экспертом не сложно. Нужно сделать всего несколько шагов, а дальше Ваша известность сама будет работать на Вас.

Вступите в две-три профессиональные организации.
Прочтите три бестселлера по близкой Вам или Вашей компании тематике.
Примите участие в круглом столе или конференции по Вашей теме, сообщив об этом сотрудникам компании, прессе и всем контрагентам.
Проведите собственный семинар. Оповестите об этом сотрудников компании, прессу и всех контрагентов. Несколько раз проведите свой семинар повторно (можно в других городах).
Зарегистрируйтесь на профессиональных сайтах (прежде всего тех, которыми пользуются журналисты).
Предложите одну-две статьи по своей теме отраслевым журналам.
Заведите блог и постоянно публикуйте в нем новые посты.

Поддерживайте установленные связи. Получив визитку нужного человека, свяжитесь с ним в течение 24 часов. Напомните о себе, договоритесь о дальнейших действиях (например, что Вы пришлете информацию о компании, проекте и т. п.).

Чтобы поддерживать деловые связи, нужно делать не так уж и много

Поздравляйте интересующих Вас людей с днем рождения и праздниками, в том числе профессиональными (например, с Днем металлурга, энергетика и пр.). Человеку будет приятно, что Вы знаете о его профессиональном празднике, хотя сами работаете в другой отрасли. Но не переборщите: не нужно передавать поздравления женам, детям, родственникам – это, скорее всего, будет воспринято как подхалимаж (хотя, если Вы имеете дело с чиновниками, такой подход иногда может оказаться полезным).
Не реже чем раз в квартал, посылайте партнерам интересные статьи и анонсы профессиональных мероприятий. Желательно, чтобы Ваши сообщения содержали позитивную информацию.
Организуйте совместные обеды или ужины (три-четыре раза в год).

Подготовлено редакцией

Как заводить связи : рассказывает практик

Евгений Ковалев, Директор по маркетингу юридической группы Principium, Москва

Есть две основные модели налаживания полезных знакомств и установления нужных деловых связей.

1. Модель «от цели к контакту». Поиск новых бизнес-контактов должен предопределяться стратегическими целями компании и тактическими задачами конкретных подразделений. Речь может идти об увеличении продаж и захвате доли рынка, проникновении на новые рынки, повышении узнаваемости торговой марки и т. д.
По модели «от цели к контакту» можно вести поиск новых групп клиентов, партнеров по бизнесу, журналистов, депутатов, а также представителей прямых конкурентов. По этой же модели можно искать и высокопрофессиональных управленцев, а также перспективные идеи, высказанные специалистами отрасли. Особенно полезно использовать такую схему коммерческому директору и руководителю отдела маркетинга. Для всех сотрудников, так или иначе обеспечивающих или задействующих внешние связи компании, надо сформулировать четкие правила использования, хранения и передачи контактов. Должным образом наладить работу помогут CRM-системы.

2. Модель «необходимые контакты сами найдут Вас». Добивайтесь, чтобы специалисты Вашей компании получили известность как эксперты в тех или иных отраслях. Тогда нужные люди сами выйдут на Вас. Чтобы добраться до представителей Ваших целевых групп, требуется:

участие (Ваше или Ваших топ-менеджеров) в крупных отраслевых мероприятиях;
выступления с докладами и презентациями на бизнес-конференциях;
Ваше участие в тематических передачах не телевидении и радио;
написание и публикация практических статей, способных вызвать читательский отклик;
участие в профессиональных сообществах (от отраслевых ассоциаций до социальных сетей).

Связи – в деньги

Как получить выгоду от завязанных контактов и деловых связей? Скажем, у Вас в руках визитка знакомого человека, которому Вы хотите предложить свой продукт. Прежде всего нужно побеседовать с ним на темы, не связанные непосредственно с Вашей задачей, чтобы узнать его чуть ближе. Ведь, говоря откровенно, Ваш продукт никому не нужен – люди платят либо за эмоции, либо за собственную выгоду. Их интересует все то, что обеспечивает Вам покупка товара: удовлетворенность, спокойствие, уверенность, статусность. Вы должны решить за каждого конкретного покупателя, какую головную боль может снять Ваш продукт, какие потребности он может удовлетворить. Только после этого предлагайте свой товар, говоря с человеком на его языке.

Учтите: чем выше у человека доходы и чем солиднее имидж, тем больше ему поступает коммерческих предложений. Такие люди часто не идут на контакт. Им не только продать – с ними и познакомиться-то сложно. Однако именно поэтому они испытывают огромный дефицит общения – особенно с равными, интересными для них людьми. А значит, стать другом такого человека не настолько сложно, как могло бы показаться, при условии, что Вы его не боитесь, не зависите от него и не пытаетесь ему что-то навязать.

Как продать продукт человеку со статусом? Подготовьтесь к длинной продаже. Вам придется очень долго общаться с будущим клиентом, между делом рассказывая о товаре или услуге. У человека должно сформироваться собственное мнение о Вашем продукте.

В целом эффективность работы по налаживанию связей можно оценить далеко не сразу. Один продает быстро, но понемногу, а другой долго и тщательно выстраивает отношения, готовит задел на будущее и в итоге получает крупный контракт. При этом далеко не во всех случаях ключевым критерием эффективности оказываются деньги. Есть вещи, которые за них не купишь, – это имидж, репутация, лояльность компании и лично ее первому лицу. Если человек достойно работает, а в жизни последовательно придерживается определенных принципов, это рано или поздно принесет результат. С точки зрения сиюминутной отдачи такая стратегия, может быть, и неэффективна, но в долгосрочной перспективе она обеспечивает успех, так как позволяет компании занять свою нишу и встретиться с идеальным покупателем.

Я, например, не приемлю агрессивные продажи, поскольку считаю, что, прежде чем продавать, нужно выстроить отношения. Как работа, так и общение должны быть для меня комфортны. Я до сих пор не могу общаться с людьми, которые мне неприятны. Своим сотрудникам я всегда излагаю и позицию компании, и ключевые сообщения, которые обязательно должны быть переданы потенциальным клиентам в ходе разговора или переписки, и наши преимущества. И я замечаю, как меняются члены команды после одного-двух лет работы у нас. Очевидно, что открытость и верность своим убеждениям может быть такой же эффективной и тиражируемой технологией, как и традиционно используемые в менеджменте.

Говорит Генеральный Директор

Эльвира Анварова , Генеральный Директор компании Crema & Cioccolato, Москва

Опыт нашей компании показывает, что более 70% результатов достигнуто нами благодаря плодотворному общению, в том числе личному. Например, после того как я посетила одно светское мероприятие, наша компания начала сотрудничество с телеведущей и актрисой Викторией Боней. Впоследствии мы совместно создали линейку женской одежды Crema & Cioccolato by Bonita.

Кто должен заниматься налаживанием контактов? Прежде всего – руководитель компании. Я сама контролирую наиболее важные, стратегические, связи – то есть такие, от которых зависит достижение ключевых задач предприятия. Ответственность за накопление и поддержание прочих контактов лучше поручить руководителям соответствующих проектов и направлений. Например, у нас есть смежный проект «Крем и шоколад» – поп-группа, в которой поют мулатки. Это не мой привычный круг, и вращаться в нем мне не очень интересно. А потому эту обязанность я возложила на руководителя проекта. Кроме того, мы часто устраиваем мозговые штурмы с участием всех сотрудников, пытаясь выяснить, кто и чем может быть нам полезен и какой потенциал знакомств у нас есть.

Как не упустить нужные контакты? Нужно понимать, что в жизни каждый человек встречается нам не случайно. И помните: действовать надо по принципу «выиграл – выиграл». Иными словами, всегда старайтесь выяснить, во-первых, что Вы можете дать тому или иному человеку или компании, а во-вторых, чем может быть для Вас полезен этот контакт.

Алгоритм капитализации связей – тот же, что и у стандартной продажи: ведь по сути Вы продаете свое сотрудничество. Процесс установления и капитализации контактов включает пять основных этапов.

Знакомство, установление связи. Вы выясняете, чем занимается человек либо компания, и находите общие темы и оптимальный для Вас и собеседника формат общения.
Выявление потребностей. Вы узнаете, что полезного Вы можете дать собеседнику. Нужно выяснить, почему он нуждается в сотрудничестве с Вами и каким он это сотрудничество себе представляет.
Презентация себя, своей компании и продукта. Теперь уже Вы, определившись с целями и потребностями потенциального клиента или партнера, рассказываете ему, каким Вы видите предполагаемое сотрудничество.
Поиск компромисса. В случае возникновения тех или иных разногласий Вам с собеседником нужно прийти к единому мнению по спорным вопросам. На этом этапе от Вас потребуется умение убедительно аргументировать свою позицию.
Заключение контракта или разработка новых совместных проектов. Впрочем, проведенную работу можно считать эффективной и тогда, когда ее результатом становится просто увеличение числа лояльных компании людей.

И, конечно же, даже нечасто используемые связи нужно поддерживать. А контакты с самыми важными партнерами я бы рекомендовала брать под личный контроль. Я, например, создала свою «золотую лигу», куда включены контакты людей, способных помочь мне в развитии – как карьерном, так и личностном. Я регулярно оцениваю наши взаимоотношения по 10-балльной шкале, после чего решаю, кому и какое внимание надо оказать. Никогда не следует забывать про такие, казалось бы, незначительные мелочи, как поздравления с праздниками, приглашения на разные мероприятия и личные встречи.

Зачем нужен PR-специалист

В любой компании независимо от ее размера должен быть человек, который занимается пиаром Вашего бизнеса и Вас как руководителя. Он может работать как в штате, так и по аутсорсингу. Не стоит относиться к PR-специалисту как к обслуживающему персоналу – ведь он создает Ваш образ. Он будет говорить от Вашего имени, поэтому берите на эту должность яркую личность, человека, способного разговаривать с Вами на равных, возражать и спорить с Вами. У Вас должны быть общие литературные и музыкальные вкусы, он должен понимать Ваш юмор.

Если пиар Вашей компании будет проводиться системно, то и проблема, как заводить связи, максимально упростится. Представьте, что у компании прекрасная репутация, у ее владельцев отличный имидж, не проходит недели без появления их комментариев или интервью в прессе, их взгляды внятно изложены, хорошо известны и многими разделяются. Разве в такой ситуации трудно поднять трубку, позвонить незнакомому Ивану Петровичу, представиться и попросить минутку внимания?

Справка

Алиса Гордеева в 1990 году окончила факультет филологии и журналистики Ростовского государственного университета. Имеет 15-летний опыт работы в сфере стратегического маркетинга, брендинга и социальных исследований. Член Американской маркетинговой ассоциации (American Marketing Association).

BrandHouse
Сфера деятельности:стратегический маркетинг, брендинг, маркетинговые исследования, интегрированные маркетинговые коммуникации.
Форма организации: ООО.
Территория: головной офис – в Ростове-на-Дону; представительство – в Вашингтоне.
Численность персонала: 19 штатных сотрудников, 24 внештатных.
Количество реализованных проектов: 716.
Основные клиенты: Юго-Западный банк Сбербанка России, группы компаний «Оптифуд» (ТМ «Куроедов»), «Регата» (ТМ «Белая березка», «Старое поместье»), компании «Астон» (ТМ «Затея»), «Молвест» (ТМ «Сан-Круи»).
Стаж Генерального Директора в должности: с 2004 года.
Участие Генерального Директора в бизнесе: владелец.
Подписчик журнала «Генеральный Директор»: с 2009 года.

Principium
Сфера деятельности: судебно-арбитражная практика и правовой консалтинг.
Форма организации: группа компаний.
Территория: головной офис – в Москве; представительства – в Санкт-Петербурге и Лимасоле (Кипр).
Численность персонала: 45.
Основные клиенты: правительство Калининградской области, Всероссийское общество автомобилистов, госкорпорация «Агентство по страхованию вкладов» (АСВ), компании «Газпром», «Запсибгазпром», «Саратовэнерго», «Совтрансавто», «Тринфико», «ФНК Групп», Columbus IT Partner Russia, Ehrmann, Fujitsu Technology Solutions GmbH, Telasi.

Crema & Cioccolato
Сфера деятельности:производство одежды под брендом C&C.
Форма организации: ООО.
Месторасположение: Москва.
Численность персонала: 50.
Стаж Генерального Директора в должности: с 2005 года.
Участие Генерального Директора в бизнесе: совладелец.